Считали только пластик: где новички теряют половину цены

Кратко

• Пластик - единственная статья, которую слайсер показывает готовой цифрой, поэтому ее переоценивают. На мелких заказах это самая маленькая часть себестоимости.
• На печати по готовому файлу расчет «от пластика» теряет порядка половины цены. На заказах под клиента с моделированием и примерками - больше.
• Цена для своих, ярмарочные цены, бесплатные правки и брак за свой счет - главные ловушки начала.
• Наценка 30% - это 23% маржи, а не 30%.
• Минимальный заказ защищает от работы бесплатно. Пластик, умноженный на три, - нижняя граница, а не цена.
• На «сколько?» отвечайте вилкой и условиями, а после каждого заказа сверяйте факт с расчетом.

Первый заказ почти всегда начинается одинаково. Человек присылает фото сломанной детали и спрашивает: «Сколько будет стоить?» Слайсер показывает, что пластика уйдет на двадцать рублей. Сто пятьдесят кажутся честной ценой: в семь раз больше материала, клиент доволен, вы тоже.

Через месяц таких заказов выясняется странное: работы много, принтер почти не простаивает, а денег больше не стало. Практики, которые разбирали свои первые месяцы, называют один и тот же порядок ошибки: если считать от пластика, цена получается на 40-60% ниже той, при которой мастерская хотя бы не работает в минус. На заказах под клиента разрыв бывает еще больше.

Ниже - два разбора на типовых заказах, ловушки, в которые попадают именно на старте, и готовый ответ на вопрос «сколько».

Если вы только начинаете искать клиентов, сначала загляните в статью «Первый заказ на 3D-печать приходит от соседа»: там цена стоит третьим шагом из семи, и здесь мы разбираем ее подробно.

Почему пластик кажется главной статьей

Пластик - единственная часть себестоимости, которую вам показывают готовой цифрой. Слайсер пишет граммы, вы знаете цену катушки, умножение делается в уме. Все остальное - время принтера, ваше время, брак, упаковка - нигде не написано. Невидимое в расчет не попадает.

Хуже всего то, что у мелкого заказа пластик часто самая маленькая статья расходов. Его доля растет только на крупных и тяжелых деталях, а первые заказы как раз мелкие.

Разбор 1. Печать по готовому файлу

Классический сценарий: знакомый просит напечатать органайзер для ящика по модели из интернета. Моделировать ничего не нужно.

Все цифры ниже - ориентиры для арифметики. Подставьте свои: цену вашего пластика, ставку вашего часа и стоимость часа работы вашего принтера.

• Пластик: 80 граммов PLA, около 105 рублей. С запасом 10% на брак и неудачные старты - 115 рублей.
• Принтер: 4 часа печати. Износ и электричество для недорогого FDM-принтера - порядка 20 рублей в час, итого 80 рублей. Как посчитать этот час для своего принтера, мы разбирали в статье «Сколько стоит час работы 3D-принтера».
• Ваше время: переписка, нарезка в слайсере, запуск, снятие детали, зачистка, упаковка, передача. Даже на простом заказе набегает полчаса. При ставке 300 рублей в час это 150 рублей.
• Упаковка: пакет или коробка, около 20 рублей.

Себестоимость - около 365 рублей. Новичок, который считает «пластик умножить на два», называет 210 и отдает заказ себе в убыток на 155 рублей. А если заложить хотя бы скромную наценку 25%, нормальная цена получается около 455 рублей. От нее 210 - это меньше половины.

Вот откуда берутся эти 40-60%: не из жадности клиентов и не из дорогого пластика, а из того, что в расчет не попало ваше время и работа принтера.

Разбор 2. Запчасть под клиента

Второй типовой сценарий - тот, с которого мы начали: сломанная ручка ящика, модели нет.

• Пластик: 15 граммов PETG, около 22 рублей. Но с первой попытки деталь почти никогда не садится на место: зазор, толщина, угол. Реалистично закладывать две печати - 44 рубля.
• Принтер: две печати по часу - 40 рублей.
• Ваше время: переписка и фото - 15 минут, замеры и моделирование - 45, нарезка - 10, примерка и правка - 15, передача - 15. Итого около 100 минут, при той же ставке это около 500 рублей.

Себестоимость - почти 600 рублей. Цена 150, которая казалась щедрой («в семь раз больше пластика»), на деле означает, что вы доплачиваете клиенту около 450 рублей за то, что потратили на него вечер.

На заказах под клиента пластик вообще почти ничего не решает. Цена такого заказа - это цена вашего времени на моделирование и примерку. Поэтому многие мастера выносят моделирование отдельной строкой: печать по готовому файлу - одна цена, создание модели - другая.

Ловушки, в которые попадают именно на старте

Цена для своих. Первые заказы приходят от знакомых, и цену хочется снизить «по-дружески». Проблема в том, что знакомый приводит следующего клиента и называет ему ту же сумму. Скидка на первом заказе быстро становится вашей ценой по умолчанию.

Чужие ярмарочные цены. На маркете или маркетплейсе похожая вещь стоит копейки, и кажется, что дороже просить нельзя. Но за такой ценой стоит другая модель работы: тираж, отработанная модель, печать пачкой. Штучный заказ так не посчитается, и сравнивать с такой ценой свою - все равно что сравнивать ателье с фабрикой.

Бесплатные примерки и правки. Каждая лишняя печать - это пластик, час принтера и ваше время. Если число примерок не оговорено заранее, клиент будет просить «чуть-чуть поправить» столько, сколько нужно ему. Практики обычно включают в цену две-три правки, а дальше каждая стоит денег.

Брак за свой счет. Сорвавшаяся печать, отлипший от стола угол, слой, сдвинутый на середине, - это нормальная часть работы. Если не заложить запас, каждый неудачный старт съедает прибыль с нескольких удачных. Как считать брак, мы писали в статье «Брак в 3D-печати: сколько он стоит».

Наценка и маржа - не одно и то же. Частая путаница: «я ставлю наценку 30%, значит, 30% моих». Нет. Если себестоимость 100 рублей, а цена 130, то ваши 30 рублей - это 23% от цены, а не 30%. Когда вы планируете, сколько заработать с выручки, считайте от цены, а не от себестоимости.

Минимальный заказ

Посмотрите на разбор 1 еще раз: полчаса вашего времени ушли на заказ независимо от его размера. Переписка, запуск и передача занимают одинаковое время и для детали за 50 рублей пластика, и для детали за 500.

Поэтому у мастерской должна быть минимальная сумма заказа, ниже которой вы не включаете принтер. Ориентир для ее расчета простой: время на общение, подготовку и передачу плюс час работы принтера. Все, что дешевле, вы делаете бесплатно, даже если кажется, что заработали.

Минимальный заказ не отпугивает клиентов, если о нем сказать сразу. Он отпугивает тех, кто хотел напечатать одну пуговицу за десять рублей, и это нормально.

Быстрая проверка на здравый смысл

Когда времени на полный расчет нет, есть грубое правило, которым пользуются многие мастера: пластик, умноженный на три, - это нижняя граница, а не цена. Если вы собираетесь назвать сумму меньше, вы почти наверняка работаете в минус. Если больше - это еще не значит, что в плюс: для заказов с моделированием и примерками разрыв, как видно по разбору 2, бывает кратным.

Полный расчет по всем статьям мы разбирали в статье «Себестоимость 3D-печати: семь слоев», а методы, как перейти от себестоимости к цене, - в статье «Как назначить цену на 3D-печать».

Чтобы не держать все это в голове, можно прогнать свою деталь через бесплатный калькулятор себестоимости: он работает без регистрации и сразу показывает, какая часть цены приходится на пластик, а какая на время. Посчитайте в нем один свой прошлый заказ - обычно этого хватает, чтобы пересмотреть цену на следующий.

Что ответить на вопрос «сколько»

Самая частая ошибка - назвать цифру сразу, по фото, чтобы не потерять клиента. Лучше ответить вилкой и условиями:

Точную цену скажу после замеров, обычно в тот же день. Для детали такого размера ориентир - от [ваша нижняя граница] рублей. Если модель нужно создавать с нуля, моделирование считается отдельно. В цену входят две примерки; если понадобится больше, каждая следующая оплачивается отдельно.

Такой ответ ничего не обещает на глаз, сразу называет нижнюю границу и заранее отсекает бесконечные правки. Если моделирование большое, разумно брать за него предоплату до начала работы. О том, как вести такие предоплаты, чтобы они не терялись, мы писали в статье «Учет предоплаты и дебиторской задолженности».

И последнее. После каждого заказа сверяйте, сколько на самом деле ушло пластика, часов принтера и вашего времени, с тем, что вы заложили в цену. Первые пять-десять таких сверок научат вас считать точнее любой формулы.